ERC Negotiating - Técnicas Socráticas de Negociação

TÉCNICAS SOCRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

Em Pauta

1 Prepare-se: Defina sua estratégia antes do início das negociações.

2 Inicie o Diálogo: Encoraje os clientes a compartilhar suas inquietações com você.

3 Escuta Ativa: Mostre ao cliente que você está reunindo informações precisas e completas.

4 Sonde as Motivações: Observe e entenda a postura de negociação do seu cliente de modo a instituir passos para um acordo.

5 Encoraje a Primeira Oferta: Estabeleça um tom construtivo para a troca inicial de ofertas/contraofertas que precede a fase crítica das negociações.

6 Crie Opções: Amplie o rol de fatores que contribuem para as negociações e aumente as chances de fechar negócio.

7 Ratifique Acordos e Benefícios: Ao concluir as negociações, certifique-se de que os termos do contrato estejam claros e demonstre apreço pelos benefícios do acordo.

Faça acordos de ganho mútuo e cultive relacionamentos favoráveis
Objetivo		Equipar profissionais com uma estratégia de negociação que leva em conta o ponto de vista do cliente sem deixar de representar os interesses de sua empresa.
Público-Alvo		Profissionais de vendas e gerentes envolvidos em negociações.
Benefícios		Por meio de exercícios práticos focados na sua experiência de trabalho, você vai aprender a: • Organizar ideias e definir as necessidades da empresa antes de partir para a negociação • Instituir um tom positivo desde o início • Ouvir atentamente o ponto de vista do cliente • Descobrir motivações ocultas • Direcionar-se a um acordo • Recorrer a novas técnicas de contraoferta • Determinar seu limite • Criar opções • Encerrar com uma impressão positiva